從“線上”終于落地了。

作為兒科醫療市場的早期拓荒者，2017年初，首家媽咪知道兒科診所自營旗艦店在深圳開業。從醞釀到正式落地，第一家診所耗時近兩年。

但近半年，蟄伏已久的媽咪知道似乎開始有了“大動作”，線下連續布局5家門店。媽咪知道是要線下“跑馬圈地”？它的實力又是否能支持這種快速復制模式？7月25日，億歐大健康在深圳專訪了媽咪知道CEO梁亮。

在梁亮看來，談快速復制，都離不開前期所打下的基礎。

產品研發，相當于有自己的芯片

和其他診所不一樣，媽咪知道從一開始就選擇做產品研發。在梁亮看來這是一條最痛苦也最有遠見的路。

為什么說最痛苦？第一是資金成本高，各產品的技術開發人力成本高。據梁亮介紹，媽咪知道前兩輪的融資一大部分耗在這。第二是時間成本大，產品從研發走向基本成熟有較長的時間周期。“互聯網更新迭代速度快，很可能你還在研發中，你的同行就把你干掉了。”梁亮說。

為什么說有遠見？起初，媽咪知道也是丁香園系統第一批購買者，但丁香園所做系統更多是滿足全科需求，在兒科領域，會涉及到一些特殊需求無法滿足，如兒童保健、兒童口腔病歷等。“有產品研發力，就像有了自己的芯片。”梁亮說。

在產品研發上，媽咪知道最終輸出的產品一方面是端，主要包括媽咪知道APP、微信公眾號、活動頁面等等；另一方面是系統，媽咪知道有自己的Saas系統，里面包含了醫生工作站、護士工作站、會員管理等等，解決了診所線下一套系統，線上一套系統所造成的無法實現良好對接的問題。

目前，媽咪知道的系統版本已發展到了相對較為成熟的4．0以上。在線問診系統更新了電話問診、極速問診、智能會診等功能，同時還與海外的知名診所對接做遠程問診。

前期蟄伏研發的產品，不僅成了媽咪知道的核心競爭力，同時，媽咪知道也有能力將自身所有的內容和服務對外輸送。目前媽咪知道已經與支付寶、媽媽幫、小豆苗等企業進行合作。這樣，媽咪知道可為其他渠道提供他們所沒有的內容，同時，這也為媽咪知道帶來了流量。媽咪知道的系統也在向其他診所免費開放。

媽咪知道定位是科技驅動的醫療服務器，除了在產品軟件上下足功夫，下一步，媽咪知道將進軍智能硬件和人工智能，現在已和美國的人工智能團隊在談Al相關合作。

打造體系，快速擴張的基礎

“目前的體系支撐我們跑到一百家應該沒問題。”梁亮說。

媽咪知道深圳海德第一家門診的運營情況讓他們更確信可以進行線下快速復制擴張。第一，線下盈利情況符合預期。海德店在第10個月時就實現了現金流打平，同時16個月時達到了收支平衡。第二，線下可反哺線上。據梁亮介紹，門店53％的種子用戶都是來自線上，但這一部分用戶又會在網上消費，且線上復購率和粘性都更高，全年消費比純線上的用戶高三倍。

但“跑馬圈地”這種快速復制模式在醫療領域的許多行業人士看來，這種做法未必可取。資本不斷加碼，若企業只顧盲目搶占市場、瘋狂擴張、缺乏對人才的培養和技術的認知就可能被淘汰出局。

媽咪知道除有自己的系統外，它第一家門診之所以兩年才正式開業，其背后是在為接下來門店擴張做準備，準備包括三方面：第一是體系準備，體系又包括運營體系、醫療體系和市場營銷；第二是打造強有力的系統，這一點媽咪知道前兩年已經有了自己的積淀；第三是組織準備，為保持醫學的專業性和嚴謹性，媽咪知道有自己的醫學委員會、質量部做第三方的評審和審核、醫學管培中心。

獨辟蹊徑，為“普通醫生”打造品牌

互聯網對各行各業的顛覆和重構是有目共睹的。在醫療領域，互聯網也為醫生提供了一條“網紅化”發展路徑，通過運用互聯網思維重塑自身價值，張強醫生集團張強、杏仁醫生集團馬丁、知貝兒科歐茜等等就是很好的案例。

但在梁亮看來，這些醫生數量畢竟鳳毛麟角，大部分醫生并不具備相關能力打造自身IP。這也就成了媽咪知道的差異發展路徑——幫助普通醫生打造品牌。

媽咪知道有一套首創培訓系統，叫醫學管理培訓計劃（MMDP），從線上到線下幫助普通醫生打造自身個人品牌。線上包括怎么回答問題，怎么直播、怎么開視頻等；線下包括怎么管理檢驗藥房，怎么同其他團隊配合等，致力于教醫生怎么去開診所。

線上，媽咪知道已經獨家簽約了3000余名三甲醫院的產科、兒科醫生。線下診所醫生也主要是從線上轉化而來。目前媽咪知道旗下診所醫生已有20多名。

通過對醫生品牌的打造，現媽咪知道有很多醫生的線上收入大于線下收入，甚至有醫生的線上收入是線下收入的1．7倍。“線上線下雙份收入，這讓有些醫生的收入水平甚至已經超過了原來在公立醫院的水平。”梁亮說。這對于診所吸引醫生資源也有莫大幫助。

媽咪知道還成立了醫生合伙人制。具體來說，媽咪知道會讓出單店30％的股份給醫生團隊，醫生團隊出資入股。入股后，媽咪知道每個季度都會開醫生合伙人大會討論重要事項決策、醫療服務提升、投資和項目費用預算、各自的分工等，與醫生共創、共享、共擔。目前參與醫生合伙人的醫生有8個左右。