放眼全球，大藥企很多，但是像羅氏能夠破局的選手少。羅氏從2014年在世界藥企營收排名中從2013年的排名第五升入排名第三，從此以后就和輝瑞、諾華連續4年稱霸前三甲。作為全球最大的健康醫療公司，羅氏這列艦隊主要靠制藥和診斷這兩臺發動機驅動。

在以前兩架馬車就能拉動藥企前行，但是在數字化的未來，隨著越來越多互聯網公司扮演平臺作用，以消費者為中心滿足其需求。制藥企業需要通過數字化轉型構筑自己的生態網絡。羅氏診斷全球戰略和業務發展主管Michele Pedrocchi就坦言：“我們有很多東西要學習，但我們正在著手這個領域，并迅速加快速度。最終，數字化時代的個性化醫療將帶來更好的醫療決策。我們將越來越多地進行預防性分析和治療。在過去，我們和合作伙伴的關系是一對一，單向的合作關系，但現在我們必須在一個標準化和靈活性的生態系統中將許多合作伙伴聚集在一起，走向精準醫療和個性化醫療時代。”

風起于青萍之末，羅氏開始由大樹演化為森林之路，伸出了哪些數字化觸角。動脈網（微信號：vcbeat）通過梳理羅氏動態，解析其數字化創新邏輯。

羅氏：研發高投入，收購低價抄

羅氏2017年營收為387．91億美元。實現了制藥部門收入增長5％，如此強勁的增長，在羅氏2017年的財報中把增長歸功于幾種新藥的上市。從羅氏發展中可以看出，羅氏作為較年輕的藥企，成功PK掉沙默東、賽諾菲、強生等藥企，改寫藥企勢力布局。在過去的20年，動脈網發現驅動羅氏增長的三架馬車分別為創新、收購以及超前的研發眼光。

一、研發

羅氏在研發投入上可以說是最舍得投錢的公司，這一優良的傳統從羅氏營收還未進入藥企前三甲就已樹立。從數據中可以看出羅氏的研發投入一直領跑第一，而且保持了一定的增長速度。羅氏的研發團隊中有3人曾獲得諾貝爾獎。雖然保持高研發投入如今證明是前人栽樹后來乘涼的好事。但是對于藥企這樣新藥研發投入巨大的行業，其實很可能是高風險低回報的費力不討好的事，而羅氏做到了高投入高回報。且不說羅氏在上世界70年代和2000年都成功地用開發新產品線化解專利斷崖。在今年，羅氏成功研發出治療自閉癥和阿爾茲海默癥的藥物。羅氏口服新藥balovaptan通過FDA認證被認為是自閉癥突破性療法，在今年，羅氏開展兩項阿爾茲海默癥藥物大型III期臨床研究。而同期的輝瑞宣布放棄阿爾茲海默癥和帕金森病的開發項目。

二、并購

并購在制藥行業中可以說是最好用的一招，需要什么就買什么。羅氏多次憑借總裁精準的眼光低價購入潛力企業，幫助羅氏走出低谷，站穩市場地位。最經典的一筆就是對Genentech的收購。在1986年，以15．37億美元低價收購了生物技術公司Genentech近60％的股份。憑借Genentech的逆風翻盤，當時Genentech并不被看好的生物制藥在90年代給羅氏帶來大量營收。

當然這一招在數字化創新中依然好用，羅氏依然用收購的方式整合各個來源的數據工具，建立完善的醫療保健生態網絡，為醫療保健人員提供新的選擇，將從前處于孤立狀態的醫生、實驗室、監管機構和研究人員納入協作網絡中。

三、超前預期下一代藥物發展方向

羅氏最大的成功之處在于業務布局超前，并且總是能夠踩點下一代藥物發展方向。二戰后，羅氏靠鎮靜催眠藥物發家，但是在1965年，時任總裁Adolf Jann漸漸領導羅氏從兩大鎮靜催眠藥物撤資，加大多元化力量，將業務擴展到整個醫療保健領域。也是早在60年代，羅氏就已經開始布局生物制品和診斷產品的研發。其后羅氏三大明星單抗占據全球腫瘤藥物銷售額的前三位，羅氏可以說占據單抗領域的半壁江山。

在未來羅氏的核心業務依然是發現和開發藥物。但是正如羅氏數字化和個性化醫療合作全球主管Gregg Talbert所表示的：“我們已經認識到，在未來開發藥物和發現藥物，必須擁有強大的合作伙伴關系，以利用我們的領域之外的創新。”

未來20年，羅氏看好精準醫療和個性化醫療

羅氏的官網的理念是Doing now what patients need next。而羅氏押寶的醫療未來則是精準醫療和個性化醫療。羅氏通過數據進行數字化創新的原因有三：

一是精準醫療是各方推動的大勢所趨，

二是紓解目前新藥研發困境，

三是借助已有的診斷業務優勢。

精準醫療和個性化醫療被看作是未來醫療的藍圖。精準醫療是以個體化醫療為基礎隨著基因組測序技術快速進步以及生物信息與大數據科學的交叉應用而發展起來的新型醫學概念與醫療模式其本質。精準醫療首先就是以患者數據為驅動的，而不是傳統的醫療中以醫生為驅動。

精準醫療能夠迎來大發展首先得益于政策的推動。在2016年，時任美國總統奧巴馬就曾投入2．15億美元要求聯合NIH、FDA、ONC啟動精準醫學研究計劃。其次美國也出臺了相關的配套推動措施。2016年末，美國國會公布《21世紀治愈法案》，提出可以利用“真實世界證據”（Real World Evidence）來取代傳統臨床實驗進行擴大適應癥的批準，以加速藥物和醫療器械的上市進程，更是讓藥企愈發重視在真實世界研究上的投入。

在羅氏現在獨領風騷的腫瘤領域，癌癥治療的個性化趨勢和精準化趨勢正在方興未艾，腫瘤治療目前占羅氏總收入的60％左右。癌癥治療不止于治療癥狀，隨著醫學的發展，以相對快速和低成本的方式觀察一個人腫瘤的基因構成的能力，是癌癥治療的重要方向。

在美國，2016年約有160萬人被診斷為癌癥，但是沒有兩個人會擁有完全一樣的病理機制，從1991年以來，癌癥死亡率下降了約20％，五年相對存活率上升到68％。功不可沒的治療方案改變就是發現了腫瘤是由個體基因驅動的。每個人的癌癥都有一套獨特的遺傳信息。

未來的腫瘤藥物研發也應該發展為針對不同的群體甚至每一個人做到精準用藥。而如何識別大規模的群體或者說類似的疾病，大量結構化的數據就成為必需品。

當然羅氏斥資19億美元收購Flatiron這樣的腫瘤數據公司也不是為了為未來醫療買個保險。而是紓解目前新藥研發困境。掌握醫療數據可以說為新藥研發搭建基礎設施。

羅氏主要的藥物Rituxan，Herceptin和Avastin在美國專利到期時間分別為2018年，2019年，2020年。在2017年，由于仿制藥的競爭，羅氏在自己的老地盤歐洲的營收就下降2％。而且在未來羅氏的多種暢銷藥品即將迎來專利到期。比如赫賽汀專利即將到期，直接導致60億美元的市場重新分配。在2017年的財報中顯示，羅氏的三期臨床試驗中有多達31中腫瘤化合物。饒是羅氏在新藥研發上如此心急，但是如果不改變現有臨床試驗方式，每一種新藥想要成功上市平均都得耗費十年。

所以為了保證關鍵業務的增長，羅氏迫切地需要利用現實世界的數據和分析來加速臨床試驗。像Flatiron這樣的腫瘤大數據公司可以在臨床試驗中快速地匹配患者，在降低成本的基礎上，加速新藥上市。

羅氏診斷全球戰略和業務發展主管Michele Pedrocchi就曾表示：“未來，我們將利用各種患者特征的數據來確定最佳的治療組合，以改善患者的整體醫療狀況。

雖然藥企數字化創新還有很多不確定的地方，但是羅氏選擇精準醫療這一入口更重要的是匹配自身診斷業務的優勢。在2017年，羅氏全球診斷業務銷售收入實現5％的同比增長達到121億瑞法郎（約129億美元）。

在精準醫療時代，診斷業務會比制藥業務更有前景。首先是診斷業務也可以實現醫保控費下的壓縮醫療成本，促進低成本商業模式醫療服務的增長，根據羅氏診斷的數據統計，體外診斷能夠影響60％的臨床治療方案，但是費用只占整個臨床治療費用的2％。同時這也是隨著未來老年慢病的增多而變化的趨勢，在未來醫療中，隨著物聯網、傳感器和移動設備的發展醫療行為將融預防、篩查、診斷、預后、治療和監測于一體。預防和預后是現有的醫療體系忽視的環節，也恰恰是能夠大大提升醫療效果和壓縮醫療成本的環節。而診斷在早期篩查中持續性的健康監測中扮演著重要角色。現在，分子診斷和基因診斷的發展也說明了精準醫療中診斷業務發展趨勢。

數據改善臨床試驗環節，加速新藥研發

在目前階段，新藥研發可以說是制藥企業的命門。就以羅氏而言，去年羅氏主要部門收入增長5％，達到4100萬法郎。羅氏在年報中將增長歸功于新研發的治療多發性硬化癥MS的藥物Ocrevus，以及FDA批準通過的第一個PD－L1抑制劑，用于膀胱癌新靶向治療的Tecentriq。

如果沒有新藥上市，前有專利斷崖這一猛虎，后有大量臨床試驗的成本投入。制藥企業將舉步維艱。

而新藥研發平均耗時10年以上，藥企面臨的問題不只是專利到期和新藥上市青黃不接，新的藥物研發越來越難，可用于研發新藥的化合物越來越少。輝瑞就在去年年報中透露砍掉了13個項目。動脈網在梳理羅氏的動作時卻發現，羅氏的合作伙伴中鮮少出現AI，羅氏更看重數據。在新藥的臨床試驗中，羅氏正在數字化的方式改造臨床試驗，提升臨床試驗的效率加速新藥研發。

Prothena

在2017年6月，羅氏宣布與Prothena合作開發一種應用在藥物II期臨床試驗中的用戶監測APP。羅氏在研發一種治療帕金森的藥物臨床試驗中，更新傳統量表評估方式，設計了一款APP，這種軟件帶有一個綜合的評估套件，可以持續遠程監測和捕捉帕金森患者的癥狀。有了這款智能手機，臨床研究者可以不再需要每次通過詢問的方式獲取患者情況，并且能夠在短時間內獲得比一次性測試更敏感、更全面的結果數據。最終目標是快速、可靠地獲取大量數據，以監視單個治療反應，并隨后允許個性化治療。這可以增強患者在臨床試驗中的依從性，同時獲得更精準的藥物使用效果。

患者在臨床試驗中的依從性對加速新藥研發非常重要。根據Cognizant關于招募預測的一份報告，大約80％的臨床試驗未能在期限內招募到合適的患者，大約有三分之一的III期臨床研究由于患者招募困難而終止。在羅氏，2017年，羅氏開展了超過29．5萬患者的臨床試驗。羅氏希望讓臨床試驗更加簡單，讓病人和臨床研究者都有更高的參與度。盡量減少他們的不便和所需的時間和精力。而數字技術可以讓集中化的臨床試驗分散到患者家中。而這一系列持續的數據反饋可以讓研究人員更好地識別潛在的藥物組合。

Flatiron Health

羅氏花費19億美元收購了Flatiron Health，這一大手筆成為人工智能領域最大的收購。羅氏看中的正是Flatiron Health背后整合的大量真實世界數據。該公司已經收集了美國超過30％的癌癥患者的信息，遠遠超過該領域其他的競爭者。羅氏可以利用Flatiron Health的數據進行臨床試驗患者匹配。癌癥療法的患者匹配難度非常大，由于癌癥不斷進化，而新藥研發時間耗時長，兩者的時間差直接導致各個臨床試驗的目標患者群體非常小。

雖然現在AI號稱的也是快速匹配，但是如果沒有可用的數據，AI也無用武之地。大量數據生態系統需要高度的協調、標準化和分析，所有這些都將依賴于醫療保健公司和技術合作伙伴的合作。

羅氏CEO對收購Flatiron Health表示：“Flatiron Health關于提供的數據分析機構不僅對于羅氏是有用的，而且對于整個行業的腫瘤學研究和發展都具有突破性意義。”

GNS Healthcare

GNS 公司收集的數據包括電子病歷、醫療設備數據、基因組學信息、醫療消費行為，以及用藥的不良反映等。利用這些數據來為患者匹配出最適合患者個人的健康干預措施和藥物。這反過來有能夠幫助醫療機構提升在早產、藥物依從性、代謝綜合癥、糖尿病、專科護理腫瘤治療方面的療效，降低成本。

羅氏旗下的子公司基因泰克和GNS 達成協議，利用GNS 的AI平臺，來分析使用GNS的AI平臺分析已知療法在腫瘤學中的功效。羅氏正利用GNS技術規范進行試點，分析大量專有數據，如電子病歷和下一代測序數據。希望能夠在一些最具挑戰性的癌癥中揭示癌癥進展和藥物反應的隱藏驅動力。這項合作旨在從越來越多的基因組和現實世界數據中得出獨特的見解，這將有助于開發個性化的下一代癌癥治療方法。

Foundation Medicine

在今年6月，羅氏以24億美元收購Foundation Medicine。總部位于馬薩諸塞州劍橋的FMI是一家專門從事癌癥護理的分子信息公司。該公司提供全面基因組測序分析服務（Comprehensive Genomic Profiling，簡稱CGP），以識別患者癌癥中的基因突變，用于輔助靶向治療、免疫治療，以及臨床試驗。并購之后，羅氏和Foundation Medicine將共同利用基因組學和分子信息方面的專業知識來加強個性化藥物的開發，并為癌癥患者提供護理。第二，此次并購致力于推動Foundation Medicine高質量全面基因組分析（CGP）測試和創新數據服務的無處不在，實現羅氏個性化醫療保健的愿景。

賦能醫療機構，提供精準醫療決策支持

羅氏認為關于患者和藥物的數據已經從許多來源流入——體內診斷、生活方式傳感器、實驗室、電子記錄、臨床試驗數據、基因組數據、醫生和患者自己。總之，這些數據有潛力推動更好的決策，為患者找到最有效的治療方法。從中也可以發現如果藥企還是只專注于制藥這一末尾環節，那么它們將被遠遠拋在身后，離開了前面的患者數據，在越來越嚴峻的研發環境下，也無法研發出新藥物。而贏家是能夠掌握整個數據閉環的人。

Viewics

2017年11月，羅氏收購了美國實驗室大數據公司Viewics。Viewics專注于實驗室的業務分析，從各種來源獲取數據并提取數據，以便在實驗室的操作過程中做出更快的數據驅動決策。“Viewics平臺為實驗室提供了各種強大的工具和分析，有助于提高實驗室的效率，”羅氏診斷公司（Roche Diagnostics）解決方案集成和服務主管Christian Hebich表示“這是對我們產品的改進，從獨立系統到集成系統，為醫療保健開發人員、提供者和患者提供整體解決方案。”

GE healthCare

2018年1月，羅氏宣布和GE healthCare合作開發綜合診斷平臺，提高腫瘤以及重癥監護的治療。

雙方將共同開發軟件，推動更快更準確的早期決策。羅氏在其中扮演的角色主要是利用自己已有的生物標志數據，組織病理學數據，基因組學數據和測序數據測序組合的體外數據，將高級分析應用于GE醫療成像和監測設備的體內數據。

Syapse

Syapse為精準醫療提供決策依據，專注于癌癥治療。總部位于舊金山的Syapse提供數據共享網絡，這些數據來自多個醫療保健系統的醫生的中心。該系統集成了匿名電子健康記錄，實驗室報告和DNA測序數據。

Syapse和Roche將共同開發新的軟件和分析解決方案，為醫療保健提供者提供他們需要的工具和見解，以實現大規模的精準醫療。通過將Syapse軟件與羅氏的腫瘤學專業知識相結合，這項合作將使精準醫療成為癌癥患者及其醫療服務提供者的現實。Syapse同樣提供在掌握大量病人數據的基礎上匹配臨床試驗的解決方案。

Accenture 埃森哲

埃森哲在去年12月宣布和羅氏合作用數字化方式提升癌癥病人生存現狀。通過數據整合服務提升對于腫瘤學治療的精準治療和醫學決策。埃森哲提供的數據集功能將使羅氏能夠在醫院和Navify Tumor Board解決方案之間整合患者數據，以支持臨床醫生為患者提供盡可能最佳的治療決策。

埃森哲將為羅氏的NAVIFY Tumor Board解決方案提供數字數據集成服務。Navify Tumor Board solution是羅氏推出的臨床工作流程和決策支持軟件，可優化癌癥患者在診所、腫瘤委員會或多學科小組會議中的決策。NAVIFY Tumor Board solution通過將來自不同IT系統的相關患者數據聚合到一個軟件解決方案中，從而簡化和標準化臨床中腫瘤委員會工作流過程，從而促進有效的團隊協作，減少錯誤，并給護理團隊更多的時間來評估個別患者病例。

數字化方式賦能患者

個性化醫療以消費者為中心。埃森哲2016年患者支持服務調查結果“制藥公司在患者服務中不斷增長的機會 ”中顯示，到2018年，95％的制藥公司將投資于患者參與技術。患者服務將成為獲得用戶支持的標準，而不是利基附加。

mySugr

羅氏在2017年10月收購了奧地利糖尿病管理平臺mySugr。mySugr平臺由應用程序和服務組成，包括糖尿病指導、治療管理、無限制的試紙、自動數據跟蹤和與其它醫療設備的集成。成為后者全新的、以病人為中心的糖尿病數字化健康護理服務核心所在。成為后者全新的、以病人為中心的糖尿病數字化健康護理服務核心所在。

mySugr首席執行官兼聯合創始人Frank Westermann表示：“我們創辦mySugr是為了解決我們的日常問題，并通過智能手機簡化糖尿病治療。到目前為止，mySugr團隊已經幫助100多萬用戶管理生活，憑借羅氏的糖尿病專業知識和全球網絡，mySugr將會再擴大規模。

Senseonics＆TypeZero

羅氏將和Senseonics＆TypeZero在植入式血糖檢測儀上展開合作。Senseonics的植入式連續血糖監測系統Eversense今年6月已獲得FDA批準，將在美國上市。自動胰島素輸送系統的前景是能夠自動和可持續地維持嚴格的血糖控制，同時避免低血糖。Senseonics公司總裁兼首席執行官蒂姆?古德諾（Tim Goodnow）在一份聲明中表示：“通過這種合作關系，我們離將這一承諾推向市場、顯著改善糖尿病患者日常生活挑戰又近了一步。”Eversense之前已經在歐洲上市，羅氏和Senseonics已經展開良好的歐洲分銷合作。但是在美國，Senseonics將自己分銷。

自有APP

羅氏悄然推出了Accu－Chek Connect應用程序，這是一款糖尿病管理應用程序。該應用程序為糖尿病患者提供了多種報告選擇，幫助他們識別血糖水平的趨勢和模式，并允許他們通過聯網的在線賬戶、電子郵件或短信與護理人員或醫療團隊共享數據。它從Accu－Chek Aviva連接藍牙表接收數據。截至6月27日，這款應用在美國的iOS和安卓設備上都可以使用。使用該應用程序必須保證由專業的醫療保健人員激活，并且設置相關信息。在FDA批準的用途中，該APP也是屬于處方藥用途。除了胰島素注射外，該APP同樣提供個用戶記錄膳食的功能，包括大小、卡路里和碳水化合物。用戶可以選擇通過連接的賬戶和自己的醫療團隊分享食物信息。

除了數字化創新，羅氏在成為第一藥企上還表現出了很多潛力所在，在羅氏的第二大市場中國，羅氏就四個主力產品成功完成國家藥價談判，腫瘤新藥加快審批獲準上市，投資8．63億元的羅氏創新中心正在上海園區興建過程中。羅氏全球CEO施萬博士就曾表示中國地區可以成為超越美國的第一大市場，成為羅氏的下一個基因泰克。

羅氏的其他創新還包括：提供患者平臺，進行患者教育，同時進行臨床試驗患者招募等活動。

推進新興市場和國家的癌癥治療，包括和中東地區的公共衛生部門建立衛生保健系統推進提高乳腺癌生存率。

凡是過往，皆為序章。隨著數字化時代的到來，藥企間的格局正在被重新書寫。羅氏發展已經過了120年，縱觀羅氏的發展，創新的確是羅氏基因。但是更重要的是羅氏每次都是朝著未滿足的需求，憑借突破性的創新確立市場地位。通向未來的道路不一定是人最多的那條道路。羅氏最值得學習的地方就是能夠快速地把握行業發展的方向，并且用及時有力的行動回應。創新中不僅要練就發掘產業方向的能力，更是要鍛造能夠主導改變的力量。

羅氏創新的第二大特點則是守住核心關鍵點，打通價值鏈流程。羅氏的創新布局，環環相扣，沒有采取分散化的打法。解決最基礎的數據問題，用并購的方式解決壁壘。羅氏舍得花錢，但是羅氏最值得學習的是一直將錢花在刀刃上。一次次劍走偏鋒，也次次做到手到擒來。