數字化醫療賽道中“講故事”的邏輯已然成為過去式，現在需要真槍實彈的業績數據與成熟的業務模式來“廝殺”。

張步鎮，藥師幫董事長兼創始人，原美股上市公司房天下CTO兼副總裁。從房天下高峰市值近百億美元的財富自由，到親手帶領藥師幫港股IPO，市場對這家B2B版京東健康充滿期待。

三年疫情催化下，用戶心智的轉變，業務模式的數字化和醫療場景的在線化給醫藥流通行業帶來了重大變革。

藥師幫作為數字化醫療中B2B細分賽道的“老大哥”，起初憑借敏銳的商業嗅覺，歷時7年，以2022年378億元的總GMV和2020-2022年38.6%的CAGR首登行業頂峰，穩坐國內規模最大和增速最快的院外數字化醫藥流通平臺的“寶座”。

數字化醫療賽道中“講故事”的邏輯已然成為過去式，現在需要真槍實彈的業績數據與成熟的業務模式來“廝殺”。

01 輝煌業績夯實藥師幫在B2B領域中的絕對龍頭

數字化醫療的B2C細分領域的競爭早已白熱化。B2C龍頭京東健康在2020年成為亞洲醫療健康行業史上最大的IPO，首發之日股價一路高歌，盤中漲幅一度超75%，市值一度超3800億港元。

雖然京東健康擺脫不了“賣藥為生”的標簽，但是從實打實的營收數據來看，京東健康在上市節點前的一個完整財年，也就是2019年，營業收入高達108億，是中國面向C端用戶最大的數字化醫療健康平臺，也是中國最大的數字化零售藥房，市場份額近30%。

再看上市在即的藥師幫，截至2022年的全年財務業績已遠超過了當年的京東健康。藥師幫的營業收入和毛利始終保持迅猛的增長趨勢。2022的營業收入高達142.74億元，2020-2022年復合增長率為53.4%。2022年毛利達14.34億元，同比增長57%，連續三年毛利率穩步上升。毛利率由2021年的9.1%增至2022年的10.1%。

藥師幫作為國內規模最大和增速最快的院外數字化醫藥流通平臺，以21%的市占率穩居首位，遠遠超過第二名近10個百分點。這令人驚嘆的業績數據夯實了其在醫療流通行業B2B細分領域中”京東健康“的龍頭地位。

不可否認的是，連續虧損的“舊疾”依然出現，歸因于業務的持續擴張，包括自營業務、自建倉庫、光譜云檢、小微倉、藥師培訓業務等的資金投入。但前期的資金投入都將變成業務壁壘與護城河，B2B業務的特點就是拓客難度高，但一旦啃下了硬骨頭，客戶忠誠度也會非常高。而其實看到藥師幫的銷售及營銷費用率正在穩步下降，調整后虧損同比收窄。

辯證來看，公司多項投入舉措在帶來銷售費用略微增長的同時，也為公司贏得新的增長機會，奠定了實力和基礎。

02 院外市場未來將超院內，藥師幫業務模式錨定醫藥供應鏈痛點

出現這一趨勢的原因：一方面，醫保控費的影響下，一批藥品無緣醫保，尋找院外市場是另一出路。另一方面，醫院內部實施DRG、以及集采藥品使用完成率考核的影響，使得藥品進院難，打通“最后一公里”仍為待解決的問題。

此外，國家出臺處方外流相關政策、國家將醫療改革的重心不斷下移，醫療資源下沉趨勢明顯，零售終端從市場規模上，也因此迎來利好。

雖整體發展態勢良好，但院外市場這塊大肥肉卻很難啃得下來。

院外市場除了零售藥店，還有基層醫療終端，這塊市場具有以下幾個顯著特征：

1）市場高度分散，供需不匹配；

2）多層級市場導致高交易成本及低效率；

3）價格不透明、藥品溯源難；

4）基層醫療層級缺乏數字化管理工具。

京東健康也一直眼饞院外市場的巨大增長潛力，布局了藥京采業務板塊，但規模有限無法成為成熟業務。但藥師幫已經實現三百多億的院外交易流水。

藥師幫早在成立之初便嗅到商機，對院外醫藥流通進行技術賦能。通過搭建的數字化平臺，包括自行研發“云商通”、“掌店易”、“藥伙伴”等一體化數字工具，以電商平臺+SaaS服務為切入點，幫助藥企更高效地實現空白市場的擴展和長尾產品的挖掘。

藥師幫構建的平臺一端連接供應鏈上游，一端連接零售藥店，將基層終端的大量長尾需求集中起來，構建一個生態系統，其業務平臺主要用于解決醫藥流通領域供需不匹配的問題。

最終跑到現在，藥師幫在2022年末已經覆蓋了下游超過52.7萬家終端用戶，其中有35.4萬家藥店和17.3萬家基層醫療機構，每個月還有30.8萬人活躍買家數。

03 專注下沉市場的藥師幫即將開啟長期增長第二曲線

藥師幫專注于為基層醫療機構提高自營藥品供應鏈能力和下游醫療專業服務能力。

而截至2022年末，中國一共有59.8萬家藥店和98.5萬家基層醫療機構，對于藥師幫來說，40%的藥店和82%的基層醫療機構數量是藥師幫未來長期增長的第二曲線。

同樣看看在消費品數字化流通行業中，港交所上市的“下沉市場第一股”——匯通達（09878.HK），在2022年整體宏觀環境下的各項業績指標卻“逆勢上漲”，這也側面印證了下沉市場的巨大增長潛力。

匯通達2022年全年總收入達到803.5億元人民幣、同比增長22.2%，毛利達25.0億，同比增長33.7%。服務覆蓋的會員店總數達到20.6萬家、同比增長21.7%。

在下沉市場，每一個行業的市場規模都在萬億級以上，如果用數字化融合實體經濟的新模式和新路徑，下沉市場“紅利”也將被充分打開。藥師幫在基層醫療市場的不斷深耕必將開啟第二增長曲線。

04 豪華股東陣容+低估值+“丐版”發行，新股情緒穩中向好

藥師幫受到了一級市場的高度認可并接受了大量輸血，投資機構包括醫藥產業巨頭復星醫藥（600196.SH）、互聯網產業龍頭百度、“雷軍的近衛軍”順為資本（小米系）和世界頂級對沖基金老虎基金等知名機構。這些互聯網+醫藥產業背景的豪華股東陣容為藥師幫提供了強大的業務支持和商業背書。同時藥師幫也籍此在往輪融資中儲備了充裕的流動資金，2022年底財報披露中，藥師幫現金及等價物與銀行低風險理財合計資金高達22億人民幣。

反觀這次發行，有參與過公司非交易路演的業內人士透露，藥師幫本次發行估值將貼近上一輪戰略融資。而從上一輪融資至今公司營業收入規模大大提升，市銷率預計不超過1倍，遠低于京東健康。

受近期港股IPO近期行情與情緒觸底，藥師幫也會將發行規模縮小至安全邊界最大化的募資區間，力求國際配售份額均分配給長線投資機構，降低上市后的拋售壓力。

集采政策影響下，-B創新藥板塊、醫療器械、仿制藥板塊陷入深度大調整，數字醫療應該是大健康醫療板塊里為數不多的受影響較小的細分領域了。一個月前上市掛牌的梅斯健康，上市后的股價表現也算可圈可點。

       原文標題 : 藥師幫百億IPO: 財富自由的張步鎮如何打造B2B版京東健康