$Palantir Tech.US 于美東時間 2 月 5 日盤后發布了 2023 年四季度的業績。

四季度 Palantir 業績表現是比較令市場意外的，因為去年政府業務消息面上并不有利。不過雖然四季度政府業務確實不咋樣，但商業企業服務因為 AI 的需求爆棚而加速回暖，收入同比增長 32%，其中美國地區的商業收入增速更是達到了 70%，相比過去一年保持在 10%-30% 的增速情況，有明顯的回暖，因此也帶動整體盈利顯著超出市場預期。

而讓盤后飆漲 18% 的核心原因，則源于公司對 2024 年的指引，尤其是商業市場收入，以及盈利和現金流方面的表現。

海豚君從前瞻性的一些指標也能看出，四季度有明顯的新增合同積壓。由于管理層表達了政府收入的不確定性，意味著這部分的新增需求主要來自于商業市場，而驅動因素則是 AIP 等 AI 相關的需求。

商業市場增長回暖，以及盈利、現金流改善提速，是市場對 Palantir 最愿意看到的發展態勢，因此盡管 Palantir 估值在軟件股中仍然偏高（forward PS 16x/PE 80x），但 AI 帶來的變化，也讓市場對 Palantir 的中長期發展有了更高的期待。

1. AI 帶動商業增速超預期：Palantir 上季度商業市場收入就有回暖跡象，隨著 AI 需求的攀升，四季度商業市場增長再次超預期，彌補了政府收入上的缺口，使得整體收入符合上季度給的指引和市場預期。

2. 增長主要來自美國地區：商業市場的增長主要來自于美國地區，四季度增速 70%，遠超國際市場 10% 的增速。與此同時，從環比趨勢上來看，美國地區有明顯的強勢回暖趨勢，但國際市場還未見到。

不過四季度政府收入上，國際市場表現好于美國本土市場，但我們從美國政府網站上看到，四季度 Palantir 的新簽合同數量略有反彈。因此雖然政府收入具有不確定性，但從沒有國別之間數據敏感性相對較低的本土市場來看，Palantir 在軍隊、醫療等細分領域的數據分析應用上，仍然具備超出同行的優勢，因此至少能看到一個相對穩態的美國政府合同額變化。

3. 盈利指引超預期：四季度 Palantir 盈利能力有顯著提升，其中毛利率順著全年的趨勢，同比優化近 3pct。經營費用上除了研發費用同比增長外，銷售、管理費用要么持平要么繼續同比下滑。最終實現 GAAP 下經營利潤 6600 萬，利潤率 11%，顯著超出市場預期。

公司對 2024 年的調整后經營利潤規模的展望比市場想的更好，全年利潤率與 2023 年的四季度持平。只是從 2022 年三季度以來逐季改善的趨勢暫緩，可能是因為 AI 相關的成本費用隨著收入增長而逐步確認帶來，不過這已經在市場預期之中。

費用的增長中，軟件股中員工股權激勵往往占了不小的比例，但因為要保持產品技術的先進，在行業成熟之前很難壓縮。Palantir 也一樣，四季度 SBC 費用占收入的 22%，環比甚至提升了 2 個點，主要是對研發團隊的激勵增加，同比直接翻了一倍。

4. 前瞻性指標有明顯反彈：當期收入涉及到實際確認周期的問題，短期比較難追蹤，因此海豚君建議還是盯緊驅動 Palantir 收入增長的幾個前瞻性指標，比如剩余合同規模（RPO）、賬單收入（Billings）、客戶數等。

從上述三項指標來看，四季度相比過去三個季度有明顯的反彈，環比凈增量可觀。由此體現公司的 AI 邏輯已經能夠順利兌現到實際業績中，未來有望繼續拉動主要撐估值的商業市場收入，以此來逐步匹配上目前的高估值。

總體來說，Palantir 這次財報在核心指標上都表現不錯。比如在海豚君上季度財報后最關注的商業市場增長持續性問題上，Palantir 依靠 AI 做了回應。與此同時，AI 帶動商業收入擴張既而拉升利潤率的軟件規模化優勢也開始能在 Palantir 身上看到一些跡象。

盤后在高估值上的爆拉，也包含了短期對 Palantir 的 AI 邏輯成功兌現到業績上的一種獎勵。上季度海豚君說，AI 對 Palantir 基本面相對順風，因此不排除股價一直維持超買的情況。

不過海豚君提醒，從盤后估值隱含的業績預期來看，市場對 Palantir 長遠期的高速增長有了更樂觀的預期。這背后的風險是一旦業績增速回落或不及預期，情緒上殺估值帶來的短期波動仍然會比較劇烈。

雖然我們能從前瞻性指標看到一些短期趨勢，但在高估值的時候盯起來就比較累。因為 Palantir 平均合同額規模都不小，每新增一個合作伙伴，很可能就會對短期業績就能產生肉眼可見的影響，因此投資 Palantir 不僅需要盯業績，還需要時刻關注短期合同簽單消息。

相對舒適的狀態還是找因為短期合同到期（主要是政府合同）以及國際市場對數據敏感問題討論度提升、國際政府尋找本國替代品而壓制估值的時候，再找機會比較好。

以下為詳細分析

一、AI 帶動商業增速超預期

四季度實現總營收 6.08 億美元，同比增長 19.6%，增速繼續環比上季度回暖，基本符合預期。

由于 Palantir 產品較貴并且定制化重，導致無論是從 “新客戶轉化”，還是 “老客戶流失” 兩個方面都比較難出現較大的波動。所以公司一般對短期上的收入指引基本上比較準確，并且給出的上下浮動區間也很小，因此收入超基本上與市場預期保持高度一致，beat 或者 miss 的幅度可以忽略不計。

分業務來看，政府收入同比增速 10.5%，繼續放緩。但商業收入因為 AI 需求的強勁延續上季度回暖趨勢，四季度增速繼續提升，整體增速達到了 32%，好于市場預期。其中美國商業市場是增長主力，同比增速飆升到了 70%。而公司對 2024 年的指引中，美國商業市場預計全年還能保持 40% 的增速。

公司披露，截至四季度末，全球大約有 465 多家企業客戶已經參與 AIP 平臺的測試/采用，較上季度的 300 多家有明顯的增量。

分地區來看：

（1）政府收入中美國地區四季度的收入增速繼續放緩，同比 5%，不過因為收入確認周期有多種因素影響，因此主要看合同簽署的變化。實際上 Palantir 在美國政府軟件供應商同行中，優勢還是比較穩定的，實際合同簽單情況并未有太大的下滑，并且因為 AI 也在政府客戶上得到了一些新增需求。

比如 12 月 Palantir 獲得了美軍關于 Vantage 項目的合同展期一年（原為 12 月初 4 年合同到期），以及在 AI 和 ML 服務需求上，增加了 2.5 億金額的合同。

根據官方網站，Palantir 和美政府機構在四季度仍然有新合同簽署，并且環比略有反彈（只列舉 Palantir USG 公司），因此預計會逐步確認到后續的收入中。

國際政府收入增速 28%，應該主要是英國 NHS 等政府機構的增量收入貢獻。四季度英國國防部門也簽署了一份價值 7500 萬英鎊（0.9 億美元）的三年期合同，用于提高自身軍隊的對不同戰略部署下的智能分析和預測能力。

（2）商業收入則一直是由美國當地的企業客戶貢獻增長，美國地區增速 70%，其他地區 11%。

二、合同增量顯著回暖

對于這類軟件公司而言，未來的成長性是估值的核心。但每季度確認的收入，這個指標相對滯后，因此我們建議重點關注新合同的獲取情況，主要表現為剩余合同額（RPO）、當期賬單流水（Billings）以及客戶數量的增加。

（1）剩余未履約合同（RPO）

四季度 Palantir 剩余合同額 12.43 億美元，環比增加了 2.6 億，反彈明顯。長短期合同均有增量，但長期合同凈增量更多，表明是有客戶的真實需求很高。

（2）當期賬單流水（Billings）

四季度賬單流水 6.05 億美元，也有明顯反彈。

（3）客戶增量

而從最直觀的客戶數來看，四季度環比凈增 44 家，比過去每個季度的凈增量水平明顯要更高一些，并且全部都是企業客戶增加。

結合<1-3>，海豚君認為，前瞻性指標四季度有明顯回暖，并且由于更多的驅動來自于 “長期合同 + 企業客戶”，因此較過去兩年顯著抬高增速預期。

三、盈利指引大超預期

四季度 Palantir 再次實現 GAAP 下的凈盈利，首次全年實現盈利。而公司對 2024 年的盈利指引更是大超市場預期。

四季度實現 GAAP 經營利潤 6580 萬美元，同比增長 470%，經營利潤率 10.8%，剔除 SBC 之后的經調整經營利潤率為 34%，逐季提升的趨勢很漂亮。

在保證研發投入不縮水甚至隨行業發展需要而有所增加的情況下，四季度 Palantir 優化的方向仍然是管理費用，銷售費用則因為 AI 新產品的推廣同比略有增長。

研發投入上，主要增加的是員工開支，研發人員的增加，也使得整體員工股權激勵占收入比重環比提升了 2 個點。

雖然毛利率季節性優化 2 個點，但銷售費用重回增長，因此公司比較關注邊際收益指標【Contribution margin】，四季度提升幅度不大。

不過由于收入本質上由簽訂的合同量驅動，每一次攻關客戶拿下合約，前期都會涉及到銷售費用的投入。但攻關期與客戶真正轉化簽約，并不一定出現在同一季度，因此也會造成銷售費用率偶爾會出現短期的劇烈波動。

四季度銷售費用雖然同比增長，但和收入相比仍然比較克制，背后更多的是體現 Palantir 自身產品力的優勢。

<此處結束>

本文為海豚投研原創文章。

       原文標題 : AI 撬起了 Palantir 增長新周期