03商業模式有哪些顛覆式創新？

絕大多數的AIoT企業立足于B2B企業端，這一領域的產品、技術、銷售等門檻較高，競爭激烈程度低于B2C消費端。

如果長期處于同質的商業模式下，雖然AIoT企業在技術創新方面略勝一籌，但仍難從眾多競爭者中最終勝出，項目投資失敗概率較大。

那么AIoT獨角獸們是否給商業模式帶來了顛覆式創新呢？

從寒武紀的招股說明書來看，該公司一直采取直銷模式，內部設有專門的銷售團隊同客戶進行及時接洽。

在直銷模式下，公司直接參與客戶的公開招標或商務談判，達成意向后，公司直接與客戶簽訂銷售合同。

其競爭企業瑞芯微，則采用“經銷為主、直銷為輔”的銷售模式。

在經銷模式下，經銷商向瑞芯微采購芯片后銷售給整機廠或方案商，采購組件后銷售給電子產品開發者或熱愛者等終端客戶。

在直銷模式下，瑞芯微直接向整機廠、方案商銷售芯片，或是提供專業技術服務；向電子產品開發者或熱愛者等終端用戶銷售組件。

根據愛分析的研究，人工智能企業的銷售模式大致可以分為四類。

API調取：常見于基礎層廠商和通用層廠商，通過API形式輸出自身的技術能力。

如計算機視覺領域的商湯科技、自動駕駛領域的百度Apollo平臺、語音識別領域的科大訊飛等，都是通過將人工智能技術輸出給應用廠商，由應用廠商完成最后一步產品及方案封裝。

這種模式的優勢在于模式較輕，規模化復制能力強。

產品訂閱／License：主要是以機器人、APP等方式面向個人用戶的產品，以標準SaaS模式面向互聯網客戶和傳統行業中小型客戶的產品。

例如，大疆、松鼠AI等公司主要采取這種方式服務個人用戶。

“產品＋服務”解決方案：主要是面向傳統行業中大型客戶，這類客戶的應用場景相對復雜，單一產品很難解決其需求，因此需要一定程度的定制化服務。

例如曠視科技、明略科技等公司服務公安領域客戶，需要提供端到端的解決方案。

按效果付費：人工智能與業務場景結合后，按照其產生的可衡量的實際業務價值進行收費。

人工智能公司與客戶更多是類似合作模式，按照業務量收取一定費用，目前在應用較為成熟的金融、智能客服領域有一些早期落地。

例如，智能客服廠商根據幫助企業客戶節省多少人力成本來衡量效果，可以按照工作量和坐席數量進行收費。

如果將曠視科技的產品、商業化以及經營模式進行詳細梳理，大致符合上述幾種商業模式。

不過曠視科技的商業模式探索似乎并未止步于常見的上述幾種。

在《智聯網·新思維》一書中，我曾提到過生態型的商業模式。

在建設“生態系統”的唆使下，典型的做法就是試圖經營全產業鏈，上下游布局、垂直整合、互相配套，形成全產業鏈的“生態圈”。

AIoT獨角獸可以擔任生態構建者的角色，布局基礎計算能力、數據，通用算法、框架和技術，以及應用平臺和具體解決方案的全產業鏈，聚集大量開發者和用戶，并促進生態型商業模式的形成。

因此曠視科技構建了平臺軟件的連接、控制和協調能力，力求實現對各種業務場景的智能、數字化管理。

曠視平臺軟件的作用類似于微軟對個人計算機的作用和安卓對智能手機的作用。其平臺軟件不僅支持我們開發的應用軟件及物聯網設備，還兼容其他業務伙伴提供的軟硬件產品，使曠視可以在全產業鏈內為我們生態系統中的不同參與者創造價值。

按照同樣思路，在2019年1月，曠視發布了針對垂直領域的平臺軟件：河圖智慧物流平臺，以在各類物流環境中智能協調軟件、物聯網設備和人員。

河圖作為軟件系統及自動化設備的統一平臺，允許終端用戶數字化管理倉儲及制造任務，配備自動化設備令分揀運輸任務自動化。

作為生態系統的連接器，河圖能整合全產業鏈內不同參與者所提供的產品，從而孵化自已的生態系統。

由于人工智能技術本身并不包含直接的應用解決方案，這使得AI必須融入各行各業，深度改造已有產業才能創造價值。可以說，AI技術是“大腦”，沒有物聯網作為“身體”就無法獨立行走。

另一方面，B2B本身是個“慢賽道”，只靠技術賦能似乎滿足不了AIoT獨角獸希望在B2B領域一路狂奔的超速感。很多企業正在嘗試用金融手段，通過投資加速生態布局的過程。

因此產生了AIoT企業普遍“一邊融資，一邊投資”的獨特風景。

比如，曠視就成立了投資部門直投項目，并于2018年4月全資收購了艾瑞思機器人，目前已在無人倉儲上有一些落地項目；同月，曠視還宣布領投了AI＋文娛公司Video＋＋3．49億元的B輪融資。2019年10月，曠視參與了慧聯無限的C輪融資。

曠視曾表示他們的主要投資方向有兩個：

一是和曠視現有業務強相關，通過投資和收購，提升曠視的技術能力和市場競爭力；

二是應用場景，訴求是形成完整數據閉環提升技術，逐步控制幾個關鍵應用場景。

同樣位于AIoT賽道的涂鴉智能，也擔任了生態構建者的角色。

作為連接消費者、制造品牌、OEM廠商和零售連鎖的全球化AIoT平臺，涂鴉智能為客戶提供一站式的人工智能物聯網解決方案。“Powered by Tuya”已經在全球范圍內連接1億臺智能產品投放市場，累計賦能超過3萬款產品。

在2018年，涂鴉智能與匯思銳合作的智能家電開發模式，可以取代舊版開發費時費力費錢的傳統方式，讓擁有出貨渠道但卻沒有好產品的公司能夠快速出貨。2019年5月，涂鴉智能參與了匯思銳的數千萬元A輪融資。

生態構建者的角色雖然辛苦，但卻是在AIoT領域構建護城河的有效方式。

使用開放的生態系統去同時兼容存量市場和新增需求，將會大大降低客戶和合作伙伴的使用門檻。即便面對錙銖必較的B2B企業級客戶，也能順利通關。