最近，一家中國科技公司上了“光榮榜”：

2024年2月初，美國國防部公布了一份新的制裁清單，被列入清單的公司主要來自我國高科技領域，其中就有激光雷達上市公司禾賽科技。

這則消息很快引起了車圈的廣泛關注。

大約在2018年左右，在自動駕駛行業，激光雷達這一核心零部件，完全被美國公司壟斷，當時市場的領導者是Velodyne，它占據了90%以上的市場份額。

但如今，Velodyne已經徹底衰落了，被一家名為禾賽科技的中國公司取代。

華爾街日報對此曾做過報道：“根據研究公司Yole Group的數據，自動駕駛出租車行業67%的激光雷達由禾賽科技供應，幾乎所有的美國自動駕駛汽車和卡車公司都是該公司的客戶。”

昔日王者Velodyne，和另外一家公司Ouster合并，現在兩家公司加起來的市值只有禾賽科技的八分之一。

短短6年時間，一個門檻極高的高精尖產業，一夜之間就變成了中國企業的天下。這到底是怎么回事，禾賽科技崛起的秘密到底是什么？

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禾賽科技何以成為中國激光雷達第一股？

禾賽科技為何能成長為中國激光雷達產業鏈的的中流砥柱？

筆者認為，主要是兩大關鍵因素：

首先是創始人團隊能力互補，團隊凝聚力強。

創始團隊決定了一家科技公司的天花板。

禾賽科技CEO李一帆擅長社交，他畢業于伊利諾伊大學香檳分校，是機器人方向博士，懂技術、懂商業。

首席科學家孫愷科研背景扎實，是美國工程院院士、斯坦福機械工程系教授羅納德·漢森的學生，激光器搭載測量系統是他在斯坦福大學時期重點研究的課題。

CTO向少卿是蘋果公司的系統集成工程師，善于設計產品，并將其工程落地。這樣的創業團隊，是成功的基礎。其次是禾賽科技抓住了兩次產業爆發的風口

第一波風口就是Robotaxi，也就是自動駕駛出租車行業。

禾賽科技進入激光雷達行業時，激光雷達已處于爆發期，主要被美國科技公司統治，比如Velodyne已經搶占了北美 Robotaxi 市場中95%的產品，此外Luminar、Ibeo、Quanergy 和 Innoviz 等公司也頗具競爭力。

巨頭林立，后來者要么正面競爭，要么走差異化路線。禾賽選擇了正面競爭，他們認為，只有與行業最頂尖的公司合作才能研發出領先的技術。

于是，禾賽又花一年多時間，開發了其發展史上的一款關鍵產品 Pandar40。Pandar40綜合了美國科技公司的技術優勢，價格還低，當Velodyne的64線雷達的價格高達每臺8萬美元時，Pandar40 售價則不到4萬美元。

相比于乘用車市場，Robotaxi 市場非常特殊，甲方主要看重以下幾點：

甲方采購的目的是研發，更看重產品性能而非成本；乙方主要提供的是后裝現貨激光雷達，這種產品性能測試周期短、效果直觀。

甲方多為工程師話語權較大的技術公司，層級扁平、采購決策鏈短，乙方懂技術，會溝通非常重要。

2018 年以前，百度開始同時使用Velodyne與禾賽的產品。

轉折點發生在 2018 年世界互聯網大會前后，為趕上大會，Velodyne 開始給百度供應剛研發出來不久、穩定性還不未經檢驗的128線產品。但在前期收到的幾十個產品中，百度發現了上百個需要返修的問題。后來 Velodyne 又寄過來一批精挑細選的 良品，結果百度連拆都沒拆就退回去了。

百度之外，Velodyne也沒能服務好2016年前后涌現的一批中國Robotaxi 公司。Velodyne在中國不設倉庫，只安排市場和銷售人員，產品返修一次要3個月。而禾賽科技則能在2天內替換所有問題產品。

皇天不負有心人，禾賽科技迎來了暴發。2017年，禾賽科技拿下了自動駕駛科技公司Nuro，它的主要業務是無人配送。2018年，禾賽科技拿到了百度Apollo的訂單。自此，禾賽科技在Robotaxi市場站穩了。獲得百度訂單后，禾賽營收開始快速增長：2018 年達到 1900 萬美元，同比增長 530%；2019 年又跳漲至5300萬美元。

緊接著是乘用車智能化風口。

從Robotaxi市場到乘用車市場，激光雷達的要求更高了。Robotaxi市場使用激光雷達的目的是收集大數據，一般來說夠用就行，所以能上車的激光雷達集成度低、成本高、體積大。但乘用車市場不同，它要求美觀、要求更少的部件，因此需要開發半固態乃至純固態激光雷達。

而Velodyne則一步趕不上，步步趕不上，既沒抓住Robotaxi市場，也錯失了乘用車市場。與之相對的，禾賽科技之所以能抓住乘用車風口，主要還是因為做了提前布局。

2017年禾賽科技就開始探索半固態雷達，同時開始自研激光雷達專用芯片。

當禾賽科技強悍的半固態產品雛形和芯片研發能力在圈內傳開后，大量風險資本找上門來，最終在資本的助力下，禾賽科技成為當時市場上唯一能研發并量產芯片化半固態激光雷達的公司。

2020 年，禾賽在機械旋轉式激光雷達 XT32 產品上搭載了自研的首款芯片，2022 年量產的 AT128 上搭載了禾賽自研的第二代芯片。

所謂“芯片化” 指將激光雷達中數百個電子元器件集成到幾枚芯片中。這樣的設計不但降低了成本，還無需人工調教，規模效應顯著。

禾賽科技最終抓住了乘用車智能化爆發的窗口期，它在 2021 初左右拿到了理想訂單，同年獲得小米領投的 D 輪融資，此后又相繼拿到路特斯、長安、上汽、一汽和零跑等主流車企的訂單。

2022年8 月開始交付的理想L9一經發售便成為爆款，連續 11 個月蟬聯中國大型SUV銷量榜冠軍。而理想汽車目前仍是禾賽科技最大客戶。

受理想L9的帶動，禾賽激光雷達出貨量增長迅猛。2022年6月，禾賽車載激光雷達累計出貨量還只有近 1900 臺，截至 2023 年第3季度已增至17.6萬臺。

2023年，禾賽科技表現不凡，營收高達4.5億元，同比增長33.5%。在中國激光雷達市場份額達到51.4%，裝機量排名第一。此外，2023 年在全球乘用車激光雷達市場的出貨份額將達到41%。盡管2023年凈利率預計為負23.8%，但業界普遍認為，禾賽科技到2025年有望實現盈利。02

被遭到困境的禾賽科技，從哪里破局？盡管成績斐然，但禾賽科技不是沒有危機。最大危機，不是哪家公司能造出比它性價比更高的激光雷達，而是激光雷達是否還有必要存在，成為了一個可怕的疑問。

要知道，馬斯克一直力挺取消激光雷達的純視覺方案，也就是算法+攝像頭。在他看來只要算法足夠強，二維數據也夠用了，他甚至公開直言：“用激光雷達的都是傻子”。

換句話說，不同的技術路線一直在爭論，對于禾賽科技這樣的激光雷達供應商來說，未來到底怎么辦？萬一純視覺路線勝出了，難道就只能等死嗎？

在筆者看來，類似禾賽科技這樣的供應商，在現階段如果光拼技術那么視野就被局限住了，對于具有先發優勢的禾賽科技來說，通過建設產業生態的方式去解決技術之外的問題、減少阻力，也是獲得增長的重要方式。

在這里，美國激光雷達公司Luminar就是一個很好的例子。在大多數激光雷達公司還在強調技術時，它開始在別的地方下功夫了。我們來看它布局的兩件事。

第一件事，它作為一家技術公司，竟然開始賣保險了。

2023年，Luminar宣布和世界第二大再保險公司瑞士再保險達成獨家合作，推出自己的保險。這種保險保的是配備了Luminar激光雷達的汽車，等于給消費者上了一道安全閥門，沒錯，它開始想辦法用服務促銷量。

第二件事，它開始布局數據服務。

也是在2023年，Luminar和美國數據標注領域的獨角獸公司Scale AI達成了獨家合作，Scale AI未來的數據標注和其他AI相關技術都將提供給Luminar。

它就不光是賣激光雷達了，還可以賣“數據服務”。這樣一來，做自動駕駛方案的相關公司，就可以直接買這些數據做訓練，來加速提升自動駕駛汽車的整體性能。

這既是一種創收策略，更是用深度協作的方式，嘗試把自己嵌入到自動駕駛的產業里，并成為其中不可或缺的一部分。

要知道，在全世界范圍內，只有中美兩國有成熟的人工智能產業鏈，所以雙方的商業模式完全可以互相借鑒，Luminar的這兩個動作，其實都是商業模式的重大創新，它不再把視野局限于技術本身，而是想辦法為主機廠、供應商和終端消費者提供服務。

所以，誰能像Luminar那樣主動地做業務模式創新，進而把握住中國新能源汽車產業鏈的發展機遇，就很有可能成為中國本土公司的先行者。

所以，禾賽科技完全可以和中國的保險公司合作，去探索符合中國市場法規的新保險品種，也可以給下游客戶提供數據服務，并找到更多類似的新業務。

把思路再拓展一下，還可以想辦法去解決真正的行業痛點。

由于自動駕駛的特殊性，除技術瓶頸之外，整個產業還面臨輿論困境，公眾對自動駕駛普遍有誤解，甚至有恐慌情緒，怎么辦？除了政府引導之外，更為重要的是像禾賽科技這樣具備先發優勢的企業，為產業發聲，并主動去定義標準。

換句話說，通過建設產業生態的方式去減少阻力，不但是當下的最優選擇，也是獲取增長的另一種方式。

更進一步說，中國新能源汽車的產業生態，已經進入了下半場。在上半場，主要還是以政府的產業政策為主導，但是到了下半場，獲得先發優勢的企業會逐漸接過“接力棒”，成為產業的“領跑者”，帶著整個產業鏈發展。

從這個視角看，中國的智能駕駛行業一定會出現能夠定義行業標準的領軍企業，禾賽科技就是其中最強有力的競爭者。往期精彩：從激進堆料到果斷減配：“智能駕駛們”為什么翻車了？

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       原文標題 : 擊潰美國激光雷達巨頭，禾賽科技站著把錢掙了