作者 | 章漣漪

編輯 | 邱鍇俊

成功在納斯達克掛牌上市近一個月后，小馬智行終于有時間對外慢慢講述八年創業故事。

12月24日，小馬智行舉行Robotaxi媒體溝通會，小馬智行副總裁、Robotaxi業務負責人張寧與小馬智行副總裁、廣州公司總經理莫璐怡用八個故事，串聯了小馬智行創業八年心路歷程，并一步步成長為“中國版Waymo”。

張寧表示，對于小馬智行來說，IPO絕對不是終點，只一個小的milestone（里程碑），2025年，小馬智行將向外證明，L4大規模商業化落地是可行的。

根據小馬智行規劃，在2025年底，robotaxi車隊將達到500、600臺規劃；在2026年上半年破千，下半年達到兩三千臺車規模；未來三到五年，實現1萬到5萬的數量級。

到那個時間點，小馬智行收入預期也會大幅上升，并且凈利潤甚至可以轉正。

01第一個小故事：公開測試

2018年2月2日，這是小馬智行最開始在中國公開道路進展自動駕駛測試的時間點。

當年，小馬智行推出了PonyPilot自動駕駛出行服務，這也是中國首個落地常態化運行的自動駕駛車隊。

“當時，我們已經具備了主駕無人進行demo的能力，并進行測試。”張寧透露，之所以不經常提及這個話題，是因為在當時政策還處于有點模糊的狀態。

莫璐怡補充道，盡管政策當時沒有完全出來，但在小馬智行車隊落地過程中，是持續得到了包括北上廣深等地政府的支持，并共同推動政策的制定。政府也很愿意以先試先行、開拓創新崗位的精神去支持科技的進步。

之所以在當下拿出來說，一是因為這是小馬智行邁出的重要一步。二來，張寧指出，“這也證明了，做demo不是那么難的一件事情，小馬很早就具備了在受控范圍、路線下，進行自動駕駛，甚至無人駕駛能力”。

當然，要把這件事做成不管白天黑夜、不管天氣狀況都能夠常態化運營，去完全不同難度、不同維度的事情。

02第二個小故事：出行服務

自動駕駛測試的目標不是秀肌肉，而是要做產品。

2018年12月16日，小馬智行在微信上線小馬智行小程序，這是國內首個推出自動駕駛出行服務，用戶可以通過小程序打到小馬智行的自動駕駛車輛。當天，11輛完成調試的無人車整裝待發，開始了載客測試。

“我們常說小馬是中國一個家做robotaxi的企業，其實在當時我們根本直接叫robotaxi，因為當時政策還不太成熟，我們也還是測試階段，一說要運營還是怕外界會有點擔心。”莫璐怡回憶稱，因此在當時給項目取了另一個名字：區域內任意點對點的出行服務，其實就是robotaxi概念。

最開始的時候，小馬智行自動駕駛車輛只是在約20平方公里的區域內運行，有50個左右站點。目前已經逐步落地多個一線城市，在做大量全無人的對外運營。

03第三個小故事：車規級

想要真正載客運營走起來，運營很重要，車輛本身也很重要。

2022年1月20日，小馬智行發布全球首個采用車規級硬件的robotaxi——賽那。

“在當時，甚至到現在看，都是一個很大膽的決定。”張寧稱，如今絕大多數真正做robotaxi的公司，采用的還是機械旋轉式激光雷達，包括Waymo在內。但三年前，小馬智行已經決定要用車規級量產件。

彼時，小馬智行其實是做了一道選擇題：要用性能來保障算法良好運轉，還要選擇將來能夠真正落地。

顯然，它選擇了后者，選擇落地。這也意味著，有一些新的挑戰需要面對。首先是成本，其次是性能，要滿足6年、60萬公里營運里程要求。

“使用比之前更差的傳感器、更有限的算力去滿足運營要求，需要重新訓練所有的AI訓練。”張寧稱，這是迎難而上的決定。

但其實，當時小馬智行的構思已經很清晰，且有了長線思考。在此之前，小馬智行的第五代robotaxi車型雷克薩斯已經能夠做到無人化。第六代車型robotaxi賽那的目標就是在上述基礎上，開始使用車規級設計，為以后商業化落地布局。

“目前我們部分車輛累積運行里程已經達到40萬公里，還在繼續服役中。”莫璐怡補充稱，小馬智行每次新車型的啟動，都是進行三至五年的長線規劃。

她還透露，下一代車型將全面擁抱車規級設備，計算單元也全面革新，基于車規級芯片orin來做。“這些也不是我們在L4上今天才開始在做事情。從2021年、2022年開始，小馬智行已經在積累自研域控制器能力，也將引入到下一代車型中。”

新車型已經于2023年啟動研發，將于2025年推出，與第六代相比，得益于零部件成本的降低、車對規劃的擴大，第七代車型整體硬件成本將下降60~70%。

04第四個小故事：10小時直播

有車、有技術，如何讓更多人能用、敢用，常用？

小馬智行選擇用超長時間的直播證明技術、證明技術。

2023年6月15日，小馬智行開啟robotaxi業內首個全無人10小時直播。

談及為何要直播。張寧表示，現在robotaxi已經出圈，社會面討論極多，社會層面和資本圈關注度都到了空前的地步，但時間往回倒一年半、兩年前，正是整個L4遭受質疑最多的時候.

張寧稱,彼時他出去接受采訪,被問到最多的話題是：要不要擁抱量產。“當時我的回答是，我們非常高興有L2+的蓬勃發展，可以帶動自動駕駛供應鏈的價格下降，反而讓L4落地更快。”

可以理解為，堅定的站隊L4、站隊robotaxi。

明確了目前之后，小馬智行開始進一步行動起來。彼時其已經拿到北京、廣州兩地無人駕駛牌照，可以正式對外進行展示。

他們做的第一件事，是讓所有內部員工都做第一批試乘官。但這影響力還遠遠不夠，于是直播計劃啟動。

“當時很多人不知道robotaxi已經可以全無人了，我們希望直播能帶給更多人信心。”張寧稱，現在隨著更多車企老總紛紛下場做直播，這一形態已不少見，但在當時并不多，小馬智行算是先驅者之一。

莫璐怡也表示，在外界產生質疑，或者說行業低谷期，小馬智行一直堅信robotaxi這件事可行。

同時她還指出，10小時不是小馬智行的要求，而是受到當時直播設備能力限制。“對于自動駕駛技術本身，我們在2023年就非常有信心，我們希望把信息傳遞出去。2023年至2024年，我們更多在為無人商業化去做準備”。

05第五個故事：持續擴張

在證明了具有持續戰斗能力后，小馬智行繼續開疆拓土。

2024年，小馬智行陸續集齊了北上廣深四個一線城市的無人駕駛出行服務許可。

據張寧介紹，目前小馬智行的robotaxi車隊每天都可以自主實現早出晚歸，后續沒有遠程安全員，之后遠程協助員支持。“這些遠程安全員沒有遠程駕駛艙、方向盤、剎車等概念，只有簡單的一套電腦設備。單個遠程協助員可以監督10-12臺車，未來比例會擴大到1:40，甚至1:50”。

在莫璐怡看來，包括遠程協助員、地勤在內，過去一兩年，小馬智行花了很長時間在思考如何實現robotaxi商業閉環。這不僅要考慮無人化能力提升、整車降本，還要思考運營成本整體下探，這樣才有可能在未來真正靠車輛提供出行服務，把錢能真正賺回來，實現所謂的毛利為正。

活動現場，小馬智行還展示了在北上廣深的運營區域和近一兩年的擴張計劃。

截至目前，小馬智行robotaxi在北上廣深運營面積已經近2000平方公里。未來，廣州計劃在一段時間內覆蓋全城；北京在2025年底會完成北京高級別自動駕駛示范區4.0建設，包括四環到六環區域，涵蓋了大部分人的日常圈子。

在運營面積不斷擴張的同時，政策也在不斷完善。早期，深圳和上海浦東已經有相應的自動駕駛立法，接下來一兩個月時間，北京和廣州自動駕駛相關條例也會正式推出。

“我們不只是希望政府開放，還擁抱監管，幫助政府一起去出臺更加合理的規范性管理辦法。”莫璐怡稱，這也是小馬智行能比較快拿到當地政策認可的原因。

06第六個故事：走上高速

在城區運營了一段時間后，robotaxi開始走向高速。

2024年9月，高快速路主駕無人人測試許可首批頒給了小馬智行，目前小馬智行已經可以提供往返于北京高級別自動駕駛示范區和大興機場的自動駕駛出行。

這樣的落地順序，與L2方案先開高速NOA，再進階為城市NOA完全相反。

背后原因是，對于L4來說，高快速路比城市商業化運營難度要大。甚至，Waymo的robotaxi目前也只是在進行高快速的測試，沒有進行對外運營。

“無人駕駛和輔助價值之間，最大的差別是責任二字，一旦開始擔責，對安全的認知和視角就不完全被重新定義了。”張寧稱，這是得分和扣分的區別，L4級別的無人駕駛是不允許有任何點不及格。

對于輔助駕駛，只要在100分中取得99分，就是很好的產品；但對自動駕駛來說，如果一直對百分之一、千分之一，甚至萬分之一的場景沒有覆蓋完成，就不能做。

畢竟速度越快，意味著事故可能性風險越高。張寧強調，高快速路要把低頻、但很嚴重的事故完完全全守護住，其實是需要很長時間的技術攻關和積累。“通過高快速路的打通，我們也能更快去連通城市域的所有應用場景，真正意義上實現營收的快速增長。”

此外，張寧也堅持L2不能進化成L4，因為兩者是在不同的約束條件下、不同的指標、不同的標準下誕生的不同的產品，這導致最根源的綱領性思想是不同的，資源優先級也會不一樣。

同時，兩者對于價格的敏感度也完全不同。他舉例稱，L2高階智駕，雖然從功能上最好的已經完成車位到車位的體驗，但作為一款市場上要有競爭力產品，智駕軟硬件能花多少錢呢？最多的時候25000元已經是主機廠能夠接受的上限，現在通常已經在15000元的成本空間，甚至有些已經提到5000元左右純視覺方案，價格條件非常苛刻。

“成本約束、及格條件等非常不同，導致L2和L4不太可能殊途同歸。”但張寧也認同，有些技術點可以同時被用到。比如端到端、BEV等，可以同時被L2和L4所用到。

他認為，在技術層面是百花齊放，要以開放態度去擁抱新技術，但不會因為用了什么技術就決定了命運。

比如端到端，小馬智行在2023年已經開始研發嘗試，但依然認為，不是只要做了端到端就能成功。而且，端到端也不能解決所有的問題，它上限很高，但下限也很低。從安全角度，交規的存在，事故的物理學等一系列標準，導致要對安全性進行對齊，這不是一個端到端可以涵蓋其中的。

但同時，張寧也表示，世界模型可以助推大范圍無人駕駛落地。小馬智行在進行技術開發過程中，也在不斷依賴云端仿真進行迭代，去驗證方法是否奏效，而路測更多是最終的終驗。

07第七個故事：合作更多車企

解鎖更多的場景，也需要更多、更具性價比的車型上路運營。

作為小馬智行的股東之一，豐田是其合作的最早車企之一，雙方已經合作了幾代車型。

伴隨著小馬智行第七代自動駕駛乘用車系統解決方案的發布，與豐田合作鉑智4X Robotaxi車型也同步被官宣。

新一代方案不止與豐田合作，還合作了更多車企。

2024年，小馬智行又陸續官宣要與北汽新能源、廣汽埃安合作造robotaxi車型。

據莫璐怡介紹，第七代方案現已經正式在進行路測，搭載該方案的車輛的首批牌照也已經在各地區走到最后牌照頒發的流程。其中，與豐田合作車型，將在廣豐產線上進行生產，目前也進入到產線改造階段。

“這一兩年隨著中國智駕技術的發展，國內主機廠底盤線控技術也有了長足發展，有了電源、通訊等多冗余設置。”莫璐怡稱，這也是此次選擇北汽新能源、廣汽埃安等車企合作的原因。

同時，莫璐怡進一步表示，這三款車本身在車身大小等方面也是比較類似，可以比較好的進行系統遷移、平衡研發投入，加快推出節奏。“明年我們就會陸續在北上廣深推出新第七代方案車型，包括最近宣布的國產車型。”

至于是否有面向自動駕駛進行正向車型研發，張寧表示，這是一家公司財力有多雄厚，怎么樣更能把錢花到刀口上的經濟效益的選擇。

如果以前裝量產的方式做一款車，研發投入可能是10億人民幣起的，這顯然對于一年內預期1000臺車規模的小馬智行來說并不經濟。

“我覺得到萬以上的時候，其實全生命周期如果說有10萬臺量級，是可以進行前裝從頭開始的設計”。他暢想道，如果到10萬臺規模的時候，真的還要駕駛座嗎？今天的方向盤、剎車、油門甚至是儀表盤都不需要，到時候能不能真正做成一個類似于會客廳的形式，我覺得那個時間點上可以考慮。

08第八個故事：牽手出行平臺

技術、場景、車型落定，作為創業公司，光靠自己的力量很難短時間內擁有廣泛用戶、更多訂單。小馬智行的選擇是與更多出行平臺合作。

早在2018年的時候小馬智行就上線了微信小程序，后來逐步開發了支付寶小程序。但這遠遠不夠，于是它又陸續牽手了高德出行、如祺出行、錦江出行等出行平臺。

在所有robotaxi公司中，小馬智行擁有最多的網約車、出租車合作伙伴。

“不知道大家關注沒有，在我們上市IPO招股書中，其中一個投資者叫康福德高，它是北京最大出租車公司銀建背后的大股東之一。”

莫璐怡稱，作為一家總部在新加坡的企業，康福德高在全球，包括中國許多核心城市都有出行領域布局，它和小馬智行雙方都想真的把robotaxi往規模化上去做。

莫璐怡還透露，小馬智行也在和很多城市的出租車公司在溝通合作，很快也會官宣與某一線城市最大出租車公司的相關合作。

“在robotaxi時代，運營是非常技術的事情。傳統網約車、出租車市場，個體戶司機和車是一對一關系，背后更多在做管人而不是管車的事情”。張寧指出，到了無人駕駛時代，運營視角會轉變，更多需要把一臺臺車化零為整，需要把車隊管理好，這幾乎虛擬工廠概念，數字化管理洗車、充電、保養等問題。

在張寧看來，在無人駕駛時代，小馬智行會擁有很強的運營能力。

09新故事：走向大規模商業化

八年過去，今年11月27日，小馬智行終于在美敲鐘上市。

下一步怎么走？

張寧稱，這個答案在三年前已經想好了，上市前后從來沒有發生變化：證明L4大規模商業化是可行的。

“2023年至2025年，我們要做的一件事情就是證明L4大規模商業化是可行的”。張寧指出，包括車規級所有零部件的認證，我們的量產計劃，我們千臺車的毛利轉正模型的測算，都是在更早的時間里面就完成的。

為證明這件事，需要五個維度都做到。

首先首先所有一切的地基，是站在無人駕駛技術可行性上；其次，要推動政策往前走，給更多商業化空間；第三量產；第四是與出行平臺、運營方一起共建生態；第五條是長期堅定不移的技術投入和資本支持，顯然，IPO又給了小馬智行更多現金流支持。

張寧還分享了在路演過程中的故事。他表示，小馬智行CEO、CTO、CFO在路演過程當中都比較受資本追捧的，與近200家機構，基本上所有的長線基金都深入探討了商業模式。“大家非常認可Waymo取得的進展，也看好它接下來的發展，同時把小馬智行視同中國版的Waymo。”

當然，張寧認為，對于小馬智行來說，IPO絕對不是終點，只一個小的milestone（里程碑），2025年，小馬智行將向外證明，L4大規模商業化落地是可行的。

這首先需要達到千臺車的規模。此外張寧也曾公開表示，在北上廣深等一線城市，當Robotaxi投放量達到1000臺時，運營將達到盈虧平衡點。

而根據小馬智行規劃，在2025年底，robotaxi車隊將達到500、600臺規劃；在2026年上半年破千，下半年達到兩三千臺車規模；未來三到五年，實現1萬到5萬的數量級。

到那個時間點，小馬智行收入預期也會大幅上升，并且凈利潤甚至可以轉正。

END-

       原文標題 : 八年時間，小馬智行講述如何成長為“中國版Waymo”