導語

Introduction

4S店除了自身投入的硬件設施，本身不產出任何產品。

作者丨楊    晶

責編丨楊    晶

編輯丨朱錦斌

一般來說，從客觀原因出發，一家汽車4S倒閉的原因有哪些？1、代理的汽車品牌退出市場；2、所屬經銷商集團（或個體戶）經營不善；3、實在賺不到錢。當然關于第3點的原因其中有著更多更復雜的情形，但現階段出現了一種較為明顯的現象。

前段時間，江西省南昌市一家上汽大眾的4S店倒閉的新聞在當地沖上熱搜。其中有2點非常具有爭議，首先這是一家在國內算比較強勢的品牌經銷商，其次購車用戶的投訴集中在“贈送或購買的保養”問題無法解決。

其實要了解這家強勢品牌經銷商為何淪落到這種地步，只要把“贈送或購買的保養”的這一問題分析透答案就水落石出。本質上，這是4S店為了增加利潤而銷售衍生產品，但最終無法形成良性閉環的事件。

4S店作為中國最常見的汽車銷售載體，已經走過了幾十年的時光。最初4S店靠賣新車就能賺錢，隨后靠搭售“裝潢”等前裝業務增加利潤，最后只靠售后業務賺錢。所以，當4S店賺錢的途徑越來越少，那么其生存壓力也就越來越大。

4S店賺錢始末

1999年中國第一家4S店成立，這也是中國汽車產業起步發展的黃金時期，10年后，我國汽車產銷超1350萬輛成世界產銷第一大國。可以說，在消費井噴的中國汽車市場，4S店只靠賣車都能賺得盆滿缽滿。

2009年發生了一件比較有意思事情，那就是上汽大眾途觀正式投產，并且從上市開始一直加價銷售持續了4年之久。在那個年代加價銷售的車型遠不止途觀這一款車，除了一些豪華品牌和特定車型外，東風本田的CR－V、思域，路虎極光都有過類似經歷。

可以說這是1．0階段的4S店生存狀況，而進入2．0階段后，中國車市競爭加劇，新車的盈利能力減弱，4S店要想維持高利潤，就得想方設法從其他渠道增加利潤點，其中就包括新車裝潢、貸款金融、保險等“強制性”搭售的手段。

曾經很長一段時間消費者與4S店的關系始終處于對立面，甚至在網絡平臺上消費者把4S店稱作為“4兒子”來調侃。很重要的原因就是所有品牌的4S店們都心照不宣的推出“強制性”業務，讓消費者只能被動接受。

為什么4S店如此“豪橫”？這就要談到彼時的汽車產品還沒有智能化的配置，就是簡單的“四個輪子＋沙發”的組合。所以4S店將“毛坯房”汽車升級成“精裝修”，加入皮座椅、中控大屏、360全景影像等等，然后將這些預算打包在車價中銷售。

除了在裝潢上，有些品牌還在其他地方動了心思，比如針對做按揭貸款、在店買保險上牌等衍生業務的消費者可以在車價上多優惠一點。包括前文提到的“贈送或購買的保養”，也是圈養保有客戶做長線業務的一種。

4S店賺錢無非就兩個渠道：售前和售后，所有這些售前衍生業務的誕生，都是4S店為了好好生存而絞盡腦汁的措施，不到萬不得已不會推出“贈送或購買的保養”這種觸碰到售后蛋糕的方法。但是市場的變化來的太快，4S店還沒做好風險控制的準備。

現在的汽車產品，智能化配置高度集成，汽車廠商層面也有不少品牌推出了終身免費保養和質保的服務。這在無形中就嚴重擠壓了4S店的生產空間，4S店要想獲得利潤，只能靠更多的進店維修客戶，這種單一的獲利手段，是壓倒4S店的最后一根稻草。

一旦進店維修客戶變少，4S店倒閉、跑路毫無疑問將成為最終的結局。所以這也是現階段4S店們面臨最大的生存難題，當一切售前利潤被堵死，售后利潤又瀕臨削減，出路何在？當然，這也不是個別品牌的問題，而是全行業共同面臨的難題。

拋開表象看本質

近年來隨著車市的降溫，汽車行業整體盈利能力持續下滑，4S店徹底進入微利甚至是價格倒掛時代。另一方面，直營門店、代理模式、新能源展廳等模式對傳統經銷商帶來前所未有的沖擊。很多人開始懷疑，直營模式會不會取代經銷商模式。

不過從特斯拉和造車新勢力在渠道方面的布局來看，直營模式帶來的銷量規模見頂的局限下，經銷商模式是創造銷量持續增長最有效的手段。即便鼓吹直營模式的聲音越來越少，但是目前的經銷商困難也是有目共睹。

中國汽車流通協會公布的數據顯示：2021年，4S店經銷商集團之間一共發生了11起整合重組、并購事件；2022年前4個月已經有近1400家4S店退網關停；2022年上半年，按計劃完成半年銷量任務的經銷商不足一成，銷量任務完成率在70％的經銷商也只占四成左右。

那么4S店們如何“過冬”呢？或許汽車經銷商集團中能窺知一二。相對來說，集團型經銷商的抗風險能力更強，它們可能隨時調整品牌結構，什么火就賣什么，讓這些經銷商集團穩步前行。所以，個體戶經銷商們最好的歸宿就是被經銷商集團并購。

而經銷商集團則靠著豪華車和電動車贏得了不菲的收入，其中，“2022百強集團在2021年初的店面品牌結構中，豪華品牌占比達到了38％。由于2021年通過并購和新開店面，整個百強集團網絡增加了284家。新開店、收購已有店及翻牌店中，豪華品牌占據了52％，新能源品牌占據了15％。”

另外就是開拓二手車業務，目前的國內二手車市場正步入嶄新階段，尤其自2020年宣布二手車經銷企業處置、銷售二手車的增值稅率由2％下調至0．5 ％起，二手車業務也正式成為頭部的主流經銷商下一階段的戰略重點。

除了二手車外，圍繞汽車展開的全生命周期的業務非常廣泛。包括裝飾裝潢業務、車輛維修養護、車輛零配件銷售、保險及融資代理、汽車延保代理、汽車融資租賃等服務，都是經銷商的重要營收來源，每一項都可以做出拔尖的業務。

通過“代理”兩個字可以看出，4S店不再是只承擔銷售和售后的功能，它將是一個用車的聚合平臺。通過更加豐富和多樣化的業務，為消費者提供優質的服務。本質上，這也是4S店與消費者之間如何可持續共存的問題。

因此這也回歸到了事情的原點，4S店除了自身投入的硬件設施，本身不產出任何產品，只是一個中間商。而中間商要想持續發展，就是圍繞第三方的產品打造出自身的價值，而這個價值就是高品質的服務或者說一個大型的便利性服務平臺。

       原文標題 : 賣不動“裝潢”，4S店“大逃亡”